SNCF : Statut des cheminots : Quand le gouvernement utilise la célèbre tactique du « faux pivot » dans la négociation !

Parmi les nombreuses tactiques utilisées par les négociateurs, certaines sont plus manipulatrices que d’autres.
La tactique du faux pivot, en est une des plus célèbres et des plus efficaces.
Cette tactique consiste à présenter en début de négociation un objectif ou une demande secondaire (éventuellement même, une chose à laquelle on ne tient pas vraiment) comme étant une priorité absolue, un enjeu majeur. Ainsi lorsque l’on proposera d’y renoncer, c’est-à-dire de faire une concession, on pourra demander une contrepartie exorbitante au titre de l’effort consenti.
C’est cette tactique que les négociateurs du gouvernement ont utilisée auprès des représentants des organisations syndicales en ouverture de la négociation sur le statut des cheminots.
En effet, lorsque le gouvernement a présenté ses « positions affichées », il a affirmé avec force qu’un des enjeux de la négociation porterait sur la réduction du nombre de « petites lignes » non rentables.
Les syndicats sont tombés dans le piège et se sont mobilisés sur ce sujet, en y voyant un moyen de sensibiliser à la fois les cheminots et les usagers, ils en ont fait une de leurs priorités dans cette négociation.
Aussi, lorsque le gouvernement a rapidement annoncé qu’il renonçait à ce point et demandait « seulement » une révision du statut des cheminot et « uniquement » pour les nouveaux entrants, les syndicats se sont retrouvés fortement déstabilisés.
Attendons de voir la suite de la négociation, mais pour l’instant, le premier mouvement du gouvernement fut un coup de maître et les syndicats ont bien du mal à se remobiliser.
D’ailleurs, cette autre tactique qui consiste à bouger rapidement et fortement en tout début de négociation avec une concession majeure suivi d’une demande de contrepartie exorbitante, s’appelle la tactique du « leurre » mais ça, c’est une autre histoire…
Eric De Cozar
Harmodeal
Conseil en négociation – médiation – formations commerciales
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