« Avis de tempête sur le commerce international : quelle stratégie de négociation pour l’Europe? »

La France et les pays européens sont ils prêts à relever le défi lancé par Donald Trump sur les taxes douanières ? Vont-ils réussir cette négociation à risque ? Comment vont-ils s’y prendre ?
PARIS (AFP) – Le Conseil d’analyse économique (CAE), organisme rattaché à Matignon, a recommandé mardi à l’UE de poursuivre la négociation d’accords commerciaux face aux mesures protectionnistes de Washington, mais avec des conditions notamment sur le climat et la fiscalité.
Ceci illustre parfaitement ce que doit être une négociation intelligemment menée. Il s’agit de trouver les bonnes contreparties qui pourraient permettre de faire des concessions tout en créant de la valeur pour soi-même.
En effet, s’il s’agissait simplement d’argumenter pour convaincre nos « alliés » américains de renoncer à l’imposition de taxes d’importation, nous serions dans un processus de « vente ». Et s’il s’agissait d’accepter une partie de la hausse des taxes imposées en échange d’une réduction des taux initialement réclamés, voire en échange d’une augmentation de certaines taxes sur les produits importés des Us, nous serions alors dans un processus de « marchandage » destructeur de valeur.
Or, la négociation consiste à demander et obtenir des « efforts » de la part de l’autre partie afin de pouvoir « financer » les concessions faites pour satisfaire leurs demandes.
Pour cela, il faut tout d’abord bien cerner le contexte et les enjeux de la négociation. Comprendre les réels attentes et besoins de l’autre (au-delà de sa demande). Une préparation rigoureuse et une recherche d’informations fiables est indispensable.
Ensuite, il faut penser à vendre avant de négocier. Il faut valoriser son offre, présenter ses avantages et ses bénéfices avec conviction et défendre sa position le plus longtemps possible.
Et c’est seulement si cela s’avère absolument impératif que l’on peut alors entrer dans un échange de concessions contre contreparties.
C’est là que le talent de négociateur s’exprime. Les meilleurs sont les plus créatifs. Ceux qui parviennent à multiplier les options et à identifier des « variables de négociation » dont certaines ne coûtent rien à l’autre mais créent énormément de valeur pour soi. Et réciproquement…
Il semble que c’est ce que l’Union Européenne s’apprête à faire et ce serait une bonne nouvelle pour l’économie mondiale !

Encore faudra-t-il ensuite savoir mener cette négociation avec un partenaire parfois surprenant dans son comportement.
On parlera alors de tactiques, de techniques, d’influence et de gestion de la tension…mais ça c’est une autre histoire…

Harmodeal
Conseil en négociation – médiation – formations commerciales
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