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Interview de Eric De Cozar par le Magazine Dunod
Magazine Dunod : Quand peut-on dire d’une négociation qu’elle est efficace ?
Eric De Cozar : Une négociation ne s’évalue pas au moment de l’accord ou de la rédaction du contrat, elle s’apprécie à l’aune des résultats qu’elle aura produits.
Si la valeur créée pour chacune des deux parties s’avère satisfaisante dans le temps et si chacun y trouve son compte, alors on pourra considérer la négociation comme réussie.
Le meilleur indicateur de réussite pour une négociation est le niveau de confiance entre les parties et la volonté de construire ensemble au moment de démarrer la suivante.
Magazine Dunod : Quels sont les points clés d’une négociation efficace ?
Eric De Cozar : Toutes les étapes sont importantes dans la gestion d’une négociation mais on peut isoler deux phases particulièrement essentielles :
- La préparation est indispensable pour garder le contrôle, anticiper et éviter au maximum les situations imprévues et déstabilisantes. Aussi, la connaissance des enjeux et du contexte de l’autre partie permet de mieux comprendre ses intérêts et de pouvoir y répondre sans compromettre ses propres objectifs. L’improvisation est l’ennemi d’un bon négociateur.
- La formalisation du deal est également capitale. Beaucoup de choses se jouent au moment de la rédaction d’un accord, chaque mot compte et la rigueur s’impose pour éviter malentendus et déceptions.
Magazine Dunod : En temps de crise, ces points sont-ils les mêmes ou bien faut-il utiliser d’autres outils ?
Eric de Cozar : En temps de crise les enjeux prennent le pas sur la relation, la gestion des tensions est plus importante.
Par ailleurs, certaines règles tacites peuvent être remises en cause. Le respect des engagements peut souffrir de la nécessité absolue d’aboutir . Un « Oui » n’a plus forcément la même valeur en temps de crise. La formalisation de l’accord est plus que jamais essentielle.
Enfin, Il faut également faire preuve de plus de créativité. La raréfaction des sources de croissance oblige à être inventif pour générer des options susceptibles de créer de la valeur.
Magazine Dunod : Quels conseils sont essentiels pour améliorer la performance d’une négociation
Eric De Cozar: Rien ne peut remplacer l’expérience, le vécu, le fait de vivre des situations différentes, le fait de s’entraîner. Ceci étant dit, si je devais donner 5 conseils, je dirais ::
- PRÉPARER : Connaitre son sujet, recueillir de l’information, la traiter et l’exploiter .
- ETRE CRÉATIF : Multiplier les options, offrir des solutions, élargir le champs des possibles. Oublier ce que l’on croit.
- SE DONNER DU CHAMPS : Prévoir une marge entre son objectif réel et sa position de départ, se donner du temps aussi pour négocier.
- RESTER SOBRE : Séparer l’objet de la négociation de la personne, repositionner les attaques personnelles sur l’objet de la négociation, se montrer respectueux.
- RESTER FOCALISÉ: Ce n’est pas celui qui gagne la discussion qui gagne la négociation. On peut inviter à la critique, faire preuve d’empathie, recueillir de l’information par une écoute active. Mais on ne perd jamais de vue ses propres intérêts et objectifs.
