Négociation : Comment vous protéger des manipulateurs ?

Une négociation bien menée, entre deux adultes se comportant comme tel, bien dans leur peau et désireux d’aboutir à un accord positif pour les deux parties n’est déjà pas facile à gérer. En effet, l’opposition des intérêts, le manque de confiance et la pression du timing peuvent générer des tensions.
Mais lorsque l’un des négociateurs utilise des tactiques de déstabilisation ou de manipulation, cela peut devenir féroce et surtout très difficile à vivre pour celui qui en est victime. Au stress inhérent à toute frustration liée à la négociation (difficulté de gérer un refus, un « non ») s’ajoute le sentiment de perdre le contrôle de la bataille des émotions. Car c’est bien de cela dont il s’agit ! Les manipulateurs jouent avec vos émotions.
Pour contrer ces méthodes et ramener la discussion à un niveau rationnel et dépassionné il existe plusieurs moyens, voici quelques astuces pour les identifier et mieux les déjouer.
Tout d’abord, il faut comprendre pourquoi l’autre use de ces méthodes. Il peut s’agir d’un négociateur formé à ces techniques et poussé par sa hiérarchie à en user pour gagner à tout prix (on en rencontre parmi les acheteurs de la grande distribution ou les syndicalistes en France). Il peut s’agir d’un interlocuteur en manque de confiance, ayant une faible affirmation de soi et ne trouvant que ce moyen de se « sauver » lorsque la tension monte. Enfin, il peut s’agir d’une personne souffrant d’un complexe de supériorité et manipulant celui qu’elle considère comme inférieur ; une sorte de manipulation par condescendance.
Ensuite, il faut repérer les tactiques de manipulations au moment où elles sont utilisées. Il en existe des dizaines et l’objectif de cet article n’est pas d’être exhaustif. Voici donc trois indices pour déterminer avec certitude que vous êtes l’objet d’une manipulation :
1/ La pression du temps :
Certains manipulateurs vous font accepter l’inacceptable en ne vous laissant pas le temps de faire appel à votre libre arbitre. Aussi, si l’on vous presse de décider, si l’on vous fixe un ultimatum avec un délai très court, il est fort probable que l’on essaie de vous manipuler. En vous mettant en situation d’urgence le manipulateur vous empêche d’actionner votre cortex et vous renvoie dans votre cerveau reptilien.
2/ Les émotions :
En déplaçant la discussion sur le terrain des sentiments et de l’émotions, le manipulateur fait appel à votre « bonne conscience ». Il utilise généralement des formules du type « vous ne pouvez pas me faire ça » ou « après tout ce que j’ai fait pour vous ». La aussi, l’objectif est de rendre votre Cortex et votre capacité de raisonnement inopérants en vous renvoyant vers votre cerveau Limbique cette fois ci.
3/ L’attaque personnelle :
Si cela ne suffit pas ou si cela s’avère plus efficace, le manipulateur peut tenter de vous faire perdre vos reflexes professionnels. En vous attaquant personnellement sur vos compétences, votre manque de volonté d’aboutir ou votre légitimité, il vous amène à lui démontrer qu’il a tort en allant dans son sens. Il utilisera alors des arguments d’autorité, de jugement.
Mais alors, comment réagir face à ces stratagèmes déloyaux ?
La première chose à faire est de pratiquer l’écoute active pour identifier ces pièges.
Ensuite, il faut rapidement montrer à son interlocuteur que l’on n’est pas dupe.
Pour cela, la technique du repositionnement est assez efficace.
Elle consiste à rappeler les règles de base de la relation :
« Nous ne sommes pas là pour parler de nos sentiments ou de notre relation affective mais pour trouver une bonne solution »
Ou encore à déplacer le propos de la personne vers l’objet :
« Quand vous dites que je suis nul, vous voulez sans doute dire que la solution que je vous présente n’est pas satisfaisante pour vous et que vous souhaiteriez que l’on en trouve une meilleure ensemble ? »
En complément, l’art du questionnement est très efficace. Des questions du type « Pourquoi dites-vous cela ? », « Pouvez-vous me donner un exemple » ou « Que proposez-vous ? » permettent à la fois de prendre du recul et d’obliger votre interlocuteur à nuancer son propos voire de corriger le tir s’il se sent pris en faute.
Enfin, vous pouvez pratiquer les techniques du Ping-pong ou du miroir.
Il s’agit ici de renvoyer la balle en pratiquant une tactique de déstabilisation en retour pour montrer que vous avez compris son jeu ou de le parodier en exagérant.
L’objectif de bien comprendre et de contrôler les manipulateurs est bien évidement de permettre d’obtenir de meilleurs accords mais c’est aussi et surtout un moyen de mieux vivre les négociations et de gagner en sérénité.
Et cela est vrai dans d’autres domaines de la vie quotidienne, en famille, avec des amis…mais ça c’est une autre histoire…

Harmodeal
Conseil en négociation – médiation – formations commerciales
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