Conflit TF1 – Orange : Exercer son pouvoir de nuisance pour faire plier l’autre partie n’est pas la meilleure des solutions !

Enfin ! Un accord vient d’être conclu entre Orange et TF1 ! Mais à quel prix et pour quel résultat ? La fin justifie-t-elle les moyens ? Pas si sûr….
Lors de certaines négociations il peut arriver de se trouver dans une impasse.
Cela se produit lorsque le différend n’est pas clairement établi (accord sur le désaccord), lorsqu’il n’y a pas de volonté d’aboutir d’une des parties ou encore lorsque la négociation n’a pas été correctement préparée. Un simple différend rationnel et objectif peut alors devenir un conflit irrationnel et sans issue.
C’est ce qui s’est produit dans la négociation des droits de diffusion des contenus audiovisuels entre TF1 et Orange.
Dans ce cas, les parties ont tendance à vouloir exercer leurs pouvoirs et notamment leurs pouvoirs de nuisance pour faire plier l’autre.
Dans le cas précité, TF1 a notamment décidé bloquer les accès à ses contenus tant qu’Orange n’accepterai pas une amélioration de la rémunération des droits d’environ 25 millions d’euros.
En réponse, Orange a annoncé le 16 février dernier sa décision de suspendre ses investissements publicitaires sur la chaine (rappelons que cet investissement représentait en 2017 un budget de 49 millions d’euros brut soit….25 millions d’euros nets)..
Lorsque ce type de blocage survient dans une négociation, il n’existe que deux alternatives : La force ou La loi.
TF1 a choisi la loi en menaçant Orange de porter plainte pour abus de sa position d’annonceur afin d’obtenir des avantages dans un dossier commercial sans lien direct avec le dossier des droits de diffusion des contenus.
Orange, au même titre que ses « alliés » diffuseurs (Canal+, SFR..) ont alors menacé de bloquer la diffusion des chaines du groupe TF1 sur leur réseaux.
Cette succession de démonstrations de force ne pouvant aboutir à une conclusion sereine, il était temps qu’un arbitre intervienne.
C’est ce que le CFA vient de faire en réunissant toutes les parties pour tenter une médiation. Il a notamment rappelé l’importance de permettre un accès permanent des chaines gratuites dans l’intérêt des téléspectateurs (qui rappelons le…paient une redevance.)
Au final, un accord a été trouvé à hauteur de 15M€ soit beaucoup moins que la demande initiale de TF1 mais bien au-dessus de l’ancien accord.
Est-ce une bonne négociation pour autant ? Je ne le crois pas.
En effet, ce type de conflit laisse des traces, il coute cher en termes de relation et d’image pour les deux parties mais aussi de coûts liés au temps perdu.
Les solutions, pour éviter d’en arriver à de telles extrémités ne sont pourtant pas difficiles à mettre en place et auraient évité ce conflit couteux et nuisible en termes d’image. Il aurait suffi de :
1- Préparer la négociation. Etre créatifs, prévoir un maximum d’options et de variables de négociations pour pouvoir faire des concessions et obtenir des contreparties.
2- Différencier les positions des intérêts. Laisser les Egos au vestiaire et essayez de comprendre les véritables besoins/attentes de l’autre partie au-delà des demandes affichées.
3- Se donner-vous du champ. Se fixer des objectifs ambitieux mais réalistes et prévoir des solutions de repli acceptable pour permettre de trouver un compromis.
Cela n’ayant visiblement pas été fait dans le cas présent, il reste maintenant à voir comment l’accord trouvé vivra à court terme et comment les deux parties gèrerons la prochaine négociation…
Il va falloir faire exécuter un accord trouvé et reconstruire la relation… mais ça, c’est une autre histoire…
Eric De Cozar
Harmodeal
Conseil en négociation – médiation – formations commerciales
www.harmodeal.fr