Les qualités à travailler pour devenir un bon négociateur

Comment ne pas être admiratif d’un négociateur comme Talleyrand ?
Charles-Maurice de Talleyrand-Périgord 1754-1838), homme d’état et diplomate mais avant tout : Négociateur de grand talent !
Certes, on peut lui reprocher son art du double jeu ou d’avoir autant défendu ses propres intérêts que ceux de l’état, sous les 9 régimes à la tête du pays de 1789 à 1838. Mais on peut surtout lui reconnaître un talent remarquable de négociateur et des succès impressionnants comme son exploit du 16 septembre 1814, lorsqu’il se rend au congrès de Vienne, bien que la France n’y soit pas invitée. Par d’habiles manœuvres, il parviendra à diviser les Alliés et à limiter les sanctions contre son pays.
Certains pensent que ses succès étaient dûs à ses capacités stratégiques et tactiques, teintées d’un soupçon de machiavélisme et de beaucoup de manipulation.
Mais en plus de cela, il devait certainement développer d’autres qualités, celles que tout négociateur possède. Et surtout, il devait les travailler, car contrairement aux idées reçues, savoir négocier n’est pas inné, c’est un métier et cela se travaille.
Voici 7 qualités essentielles que chacun peut aisément développer avec un peu d’efforts :
1- La gestion des émotions
Les négociations génèrent très souvent de la tension. Certains gèrent mal leurs frustrations, d’autres ont peur ou sont tétanisés par l’enjeu réel ou supposé.
Savoir gérer son stress, identifier et reconnaitre ses émotions est indispensable pour garder la maîtrise de son cortex et ne pas perdre le contrôle en se refugiant dans son cerveau reptilien. Mais il est également important de savoir gérer les émotions de l’autre, les reconnaître et les traiter.
Cela s’appelle l’intelligence émotionnelle.
2- L’assertivité
Trouver le bon équilibre entre la nécessité de s’affirmer et le besoin de plaire aux autres, dans le but de développer une relation de confiance et ne pas sombrer dans la soumission ou la manipulation.
Améliorer son assertivité permet de savoir dire non, d’oser demander quelque chose d’engageant, de savoir annoncer une mauvaise nouvelle ou de pouvoir répondre à une critique avec tact.
Pour cela il faut commencer par travailler son estime de soi (image) et sa confiance en soi (capacité à agir) et donc faire un travail d’introspection pour comprendre les freins qui vous contraignent.
3- L’anticipation
90% du succès d’une négociation repose sur la qualité de la préparation.
Préparation de la stratégie et des tactiques bien sûr, mais aussi connaissance de son interlocuteur, de ses enjeux, de ses besoins et de sa personnalité.
Le pouvoir de l’information est très puissant. Cela permet de prévoir plusieurs scénarios et d’éviter d’être surpris et donc déstabilisé.
4- La créativité
La négociation est un échange de contreparties contre concessions pour parvenir à un accord créateur de valeur pour les deux parties.
Il faut donc impérativement multiplier les options, générer des « variables » de négociations pour pouvoir les échanger.
L’idéal étant de mesurer la valeur et le coût de chaque « objets » à échanger pour s’assurer de la valeur crée lors de l’échange. Cela aussi se travaille lors de la préparation de la négociation.
5- La communication
Ce n’est pas parce que l’on a raison que l’on va convaincre.
Aussi faut il être capable de faire passer ses messages, et qu’ils soient bien reçus. Pour cela, améliorer ses compétences telles que l’écoute active, l’art du questionnement, la reformulation et l’empathie sont essentiels.
Il faudra aussi travailler son « story telling », sa capacité à organiser son discours en rappelant le problème à résoudre (ou l’opportunité à saisir) avant de présenter la solution. Ensuite, expliquer comment ça marche et les raisons d’y croire. Enfin, mettre en avant les avantages et bénéfices en lien direct avec le problème ou l’opportunité.
Par ailleurs, dans un contexte de tension, ou la méfiance est de mise et les susceptibilités exacerbées, un travail sur la communication non violente est très utile.
6- L’ouverture d’esprit
Ne pas avoir peur de l’autre, c’est également être capable de considérer qu’il peut être force de proposition.
Il ne s’agit pas ici de prendre ce que dit l’autre pour argent comptant, la confiance n’exclut pas le contrôle et l’art du questionnement permettra de valider la sincérité de la proposition (intérêt ou position ?) et de gagner du temps pour prendre du recul.
Mais en s’autorisant la possibilité que la solution vienne de l’autre, on multiplie ses chances de succès.
7- La faculté d’adaptation
Enfin, on peut travailler tous les points ci-dessus autant que l’on veut, et avoir une préparation parfaite de la négociation, il faut aussi se préparer à l’idée que les choses ne se passeront pas comme prévu.
Le risque d’une préparation trop rigoureuse ou d’un excès de certitudes quant à la pertinence des solutions que l’on propose est de se heurter à un mur.
Il faut aussi se préparer à l’idée d’être surpris, de voir l’autre partie faire une demande ou une proposition non prévue.
Et c’est lorsqu’on sera suffisamment à l’aise en négociation, que l’on saura s’adapter aux différentes situations sans perdre de vue l’intérêt.

Je ne sais pas si Talleyrand maîtrisait toutes ces qualités mais je pense pouvoir affirmer qu’il serait d’accord sur le fait que pour progresser dans ce domaine, la seule méthode valable est la mise en pratique. Car rien ne remplacera l’expérience en matière de négociation. Mais ça c’est une autre histoire…

Harmodeal
Conseil en négociation – médiation – formations commerciales
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