Gagner en assertivité : le secret pour réussir ses négociations

Négocier avec succès, ce n’est pas seulement une affaire de préparation et de tactique, c’est aussi, et avant tout, une capacité à gérer la relation à l’autre.
Aussi, pour réussir ses négociations et surtout bien se sentir bien lorsqu’on négocie, il faut avoir une bonne assertivité, autrement appelée affirmation de soi.
Nous allons donc voir ce que cela signifie, pourquoi cela est utile en négociation et enfin, comment améliorer sa propre assertivité.
La définition de l’assertivité est très simple. Il s’agit de trouver le parfait équilibre entre la nécessité que l’on doit avoir de s’affirmer et le besoin naturel d’être accepté par les autres. En d’autres mots, c’est être capable de dire ce que l’on ressent, de demander, de refuser, d’annoncer une mauvaise nouvelle ou encore de contrer les manipulateurs et les négociateurs agressifs, sans jamais renoncer à défendre nos intérêts tout en respectant son interlocuteur.
Lorsque la balance est déséquilibrée, soit on se plie à ce que l’on suppose que l’autre attend de peur de le froisser et l’on renonce à défendre ses propres intérêts, soit on affirme de manière brusque et maladroite nos demandes et refus au risque d’être rejeté.
En négociation, la sous-affirmation de soi nous fait accepter des demandes que l’on regrette ensuite, faute de savoir dire non. La sur-affirmation quant à elle, peut conduire à des ruptures de négociation et faire échouer un accord par excès de rigidité.
Avant de commencer à travailler son affirmation de soi, il faut comprendre comment elle s’est construite dans le temps.
Tout d’abord, dès notre plus tendre enfance, nous avons développé une certaine estime de soi. Il s’agit de l’image que l’on a de soi-même. Elle dépend de l’amour que l’on a reçu ou perçu. En résumé, « si l’on m’aime c’est que je suis « aimable » parce que j’ai de la valeur ». Dans le cas contraire, « je n’intéresse pas les autres et ne suis pas intéressant parce je ne le mérite pas ».
Ensuite, nous avons acquis un certain niveau de confiance en soi. On touche ici aux actes, et non plus à l’image. Cela s’est construit lorsque nous avons fait nos premières actions, par exemple, lorsque nous avons appris à marcher. Un enfant qui tombe après deux pas maladroits et que l’on encourage en disant « tu as fait deux pas, bravo, je suis sûr que tu es capable d’en faire trois » aura une meilleure confiance en soi que celui à qui on a dit « encore par terre…décidément, tu n’y arriveras jamais ».
Et c’est uniquement lorsqu’on a une estime, raisonnablement bonne, de soi et une confiance en soi satisfaisante que l’on est capable d’aller vers l’autre avec assurance et mesure.
Voici quelques trucs et astuces pour s’améliorer dans ce domaine :
– Connais-toi toi-même : pour prendre conscience de ses qualités, une introspection s’impose. Faire le point de ce que l’on veut ou ne veut pas, de ce que l’on aime ou non, de nos qualités et nos défauts, des domaines dans lesquels on excelle. Et ne surtout pas oublier de valoriser les éléments positifs.
– Les pensées limitantes : nous sommes parfois notre propre ennemi et nos pensées nous freinent. Alors, il faut tenter de transformer les « ce n’est pas pour moi », « je n’y arriverai pas », « ça n’intéressera personne » par « et si j’essayais », « que faudrait-il que je travaille pour y arriver », « je vais tout de même le dire, je ne risque rien ».
– Sortir de sa zone de confort : pour progresser, il faut s’obliger à aller un peu plus loin, même si cela crée de l’inconfort. Mais il faut le faire sans excès et sans violence. Des objectifs spécifiques, réalistes et fixés dans le temps, peuvent aider à nous améliorer et à éprouver la joie Spinozienne de passer d’un état à un état supérieur.
– S’entrainer et ne pas renoncer trop vite : le succès peut mettre du temps à venir. Pour cela, il faut être prêt à désapprendre pour mieux apprendre. Et surtout, se montrer persévérant et pratiquer.
– Prendre soin de soi et se récompenser : Bien dormir, manger, faire du sport et savoir se remercier des efforts accomplis. Un esprit sain dans un corps sain facilite le sentiment d’accomplissement et crée les conditions favorables pour se sentir en confiance et apprécier ce que l’on est.
Voyons maintenant, comment concrètement gérer la relation à l’autre en négociation.
Le secret pour avoir une parfaite assertivité dans la négociation, défendre ses positions tout en maintenant un niveau de relation permettant d’aboutir à un accord se résume ainsi :
« Être dur sur les faits, souple sur l’homme »
Cette technique pour affronter les autres repose sur un processus simple et efficace.
Tout d’abord, il faut faire un « droit au but ». Quel que soit le message que l’on doit passer (dire non, demander quelque chose de difficile à obtenir ou annoncer une mauvaise nouvelle), il faut le faire simplement et directement : « J’ai décidé ceci, et en voici les raisons », « nous avons problème, voilà ce qui se passe ».
Ensuite, il faut être prêt à donner une « quittance ». Il s’agit ici de donner un accusé de réception à l’autre s’il éprouve le besoin d’exprimer sa déception ou son désaccord. Pour cela, il faut marquer un temps de silence et écouter attentivement. Puis, pour rester ferme sur les faits tout en restant souple sur son interlocuteur, il suffit d’utiliser des formules comme « je comprends que vous soyez déçu », « je ne suis pas d’accord avec vous mais respecte votre point de vue », « vous avez le droit de le penser ». Et enfin, rappeler son point de vue en offrant une recherche de compromis : « néanmoins, ma position est la suivante, comment pourrions-nous rapprocher nos points de vue ? »
Cette méthode consiste à recevoir et écouter la position de l’autre sans concéder ni reculer. Elle se montre très efficace à condition de ne pas en abuser. En effet, un excès de silence face à un interlocuteur remonté, ou un abus de formules du type « disque rayé » peut produire l’effet inverse de celui recherché et conduire à l’énervement voire au conflit.
Enfin, si l’autre négociateur, faute d’arguments convaincants ou par désir de vous déstabiliser porte la discussion sur le terrain des émotions et de l’attaque personnelle (« vous ne pouvez tout même pas nous faire cela après tout ce que l’on a fait pour vous », « vous n’avez pas de cœur », « si vous étiez plus compétent, nous aurions trouvé un accord depuis longtemps »), alors il faut procéder à un « recadrage ». Il faut repositionner le cadre de la négociation : « j’espère que nous sommes d’accord qu’il s’agit d’une discussion professionnelle entre deux adultes recherchant la meilleure solution pour toutes les parties ? Il n’y a rien de personnel là-dedans, n’est-ce pas ? Alors, si c’est le cas, je vous propose que l’on reprenne sur cette base, merci ».
Votre « balance » d’assertivité est maintenant à l’équilibre. Vous voici prêt à négocier sans avoir peur de l’autre, en le respectant, en vous montrant ouvert au compromis, tout en restant ferme sur vos positions. Et c’est bien là, le nerf de la guerre, car comme disait John Fitzgerald Kennedy : « Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n’ayons jamais peur de négocier. »